Mannheim/ Metropolregion Rhein-Neckar.Motivationskick fürs spätere Berufsleben
Bereits zum zweiten Mal trägt Stephan Heinrich als Gast-Dozent zum Thema Verkaufs- und Vertriebstraining an der Hochschule der Wirtschaft für Management (HdWM) vor. Und einmal mehr beeindruckt Heinrich mit seiner humorvollen, präzisen und klaren Art, gepaart mit geschliffener Rhetorik und bemerkenswerter Eloquenz. Entwickelt und begleitet wird die Vorlesungsreihe von der Prof. Dr. Susanne Steimer, die an der HdWM den Studiengang Beratung und Vertriebsmanagement leitet.
Heinrichs Vortrag ist informativ, hat Tiefgang, und vermittelt moderne Strategien, die bei der Steigerung von Vertriebsergebnissen unterstützen sollen. Aus seinen persönlichen Erfahrungen hat er für den Verkauf seine ganz eigene Methode, das VisionSelling®, entwickelt, über die er auch in seinem Vortrag an der HdWM ausführlich berichtet.
Die Studierenden des Studiengangs Beratung und Vertriebsmanagement, einem in Deutschlands Hochschullandschaft absolut singulären Vertriebs-Studiengang, zeigten sich denn auch ziemlich beeindruckt, ob der genial anmutenden „Verkaufsrezepte“ des Kommunikators. Bei Preisverhandlungen setzt Heinrich auf eine Art Patentrezept: Stimmen die Investitionssumme und der zu erwartende Ertrag überein, gibt es auch kein ,orientalisches‘ Feilschen um den Preis, alles hat eben seinen Preis! So die gar nicht so überraschende Erkenntnis aus dieser These.
Motivationskick für die Studierenden
Im Weiteren geht Heinrich auf ausgefeilte Verkaufstrainings als zusätzliche Optionen ein, um Erfolge im Vertrieb zu steigern. Im Rahmen seiner unternehmerischen Tätigkeit bietet er Vertriebsschulungen und Verkaufstrainings nicht nur in Frankfurt und München, sondern europaweit an. In seinen Kommunikationstrainings werden Verhaltensstrategien erarbeitet, die sich in der Praxis bewährt haben. „Muster zu brechen“ ist dabei unerlässliche Voraussetzung für nachhaltigen vertrieblichen Erfolg.
Seine Kunden sind mittelständische Unternehmen mit professionellen Vertriebsstrukturen und agile Vertriebseinheiten in Konzernen sowie ambitionierte Selbstständige und Start-ups. Alle haben eine Gemeinsamkeit: Sie vermarkten hochwertige und komplexe Dienstleistungen oder Investitionsgüter. In seinem Verkaufstraining geht er konzentriert auf die wesentlichen Erfolgsfaktoren ein. So konnten die hoch motivierten Studenten der HdWM Informationen aus erster Hand erhalten. „Wir sind sehr froh und stolz, dass wir Herrn Heinrich für unseren Gastvortrag gewinnen konnten. Zum Ende des Studiums hin ist das ein richtiger Motivationskick für die Studierenden“, so Prof. Dr. Susanne Steimer.
Modernes Vertriebsmanagement: Zuhören ist das neue Überzeugen
Und: Heinrich gilt auch als der Zuhörer unter den Vertriebstrainern. Auf Basis seiner über zwanzigjährigen Erfahrung in leitenden Positionen mit beachtlicher Umsatzverantwortung hat er sich seit 2001 als führender Experte für den Vertrieb an Geschäftskunden profiliert und ist in Fachkreisen hoch anerkannt.
Mit seinem Team aus geschulten Verkaufstrainern, üben Mitarbeiter aus Führung, Vertrieb, technischer Verkaufsunterstützung und Realisierung im Training Verhaltensweisen zur Steigerung ihrer Erfolge in der Arbeit mit den Kunden. Fachliche Kompetenz der Akteure stellt dabei eine selbstverständliche Voraussetzung dar. Bei solchen Trainings wird erreicht, dass die Teilnehmer ihr eigenes Verhalten kritisch betrachten und gegebenenfalls an neue Marktgegebenheiten anpassen.
Auszeichnungen und Preise für Heinrich überzeugen die Fachwelt
Heinrich überzeugt als Redner, Business-Trainer und Beziehungsprofi. Nach zwanzig Jahren in leitenden Positionen in der IT-Branche weiß er, wie profitable Geschäftsbeziehungen entstehen. „Menschen wollen nicht überzeugt werden, sie wollen auf Augenhöhe verhandeln“, sagt Heinrich mit Überzeugung.
Heinrich ist auch Preisträger des Internationalen Deutschen Trainerpreises 2012/13 und des Innovation Award der GSA 2014. Weiter ist er einer von den wenigen deutschsprachigen Certified Speaking Professionals der National Speakers Association und Expertenmitglied im Club 55. Text: Franz Motzko
Bild-Quelle Franz M. Motzko
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