Mannheim/ Metropolregion Rhein-Neckar.Foto:Helmut Seßler (6.v.li.) und Studierende des 5. Semesters im Studiengang „Beratung und Vertriebsmanagement“.
Der Hochschule der Wirtschaft für Management (HdWM) in Mannheim gelingt es immer wieder, hervorragende Dozenten für ihren Vorlesungsbetrieb zu gewinnen. Diesmal war es Helmut Seßler, Gründer und Geschäftsführer der INtem Unternehmensgruppe und Autor des Fachbuches Limbic Sales, der einen mitreißenden Vortrag hielt. In seinem hochinteressanten Impulsbeitrag brachte er den Studierenden im fünften Semesters des Studiengangs „Beratung und Vertriebsmanagement“ das emotionale Verkaufen auf eindrucksvolle Weise näher.
Helmut Seßler ist Gründer und Geschäftsführer der INtem Unternehmensgruppe und seit über 25 Jahren erfolgreich als Verkaufstrainer tätig. Mit dem INtem-Team hat er drei Deutsche Trainingspreise, einen Weiterbildungsinnovationspreis und elf Internationale Deutsche Trainingspreise gewonnen. Drei Europäische Preise für Training, Beratung und Coaching kommen hinzu.
Welche Emotionssysteme wirken im Gehirn zusammen?
Weiter hat Seßler den Human Ressource Excellence Award erhalten und ist Autor mehrerer Bücher zu den Themen Beziehungsmanagement, Verkauf und Führung. Als Gründungsmitglied im Q-Pool 100 e.V., der Offiziellen Qualitätsgemeinschaft internationaler Wirtschaftstrainer und -berater, hat er sich ein hervorragendes Standing in der Fachwelt erworben.
Anhand zahlreicher Beispiele lernten die Studierenden, warum Menschen emotional und nicht rational entscheiden und einkaufen. Welche Emotionssysteme das Gehirn beeinflussen und wie sie funktionieren und zusammenwirken, sind weitere relevante Einflussgrößen. Des Weiteren geht Seßler darauf ein, auf welche Weise Produkte, Dienstleistungen oder Marken Emotionen auslösen und wie ein zeitgemäßer Vertrieb dies zielführend nutzen kann.
Mit Hirnforschung, Psychologie und Evolutionsbiologie zu empirischer Konsumforschung:
Auf der Basis von Untersuchungen von Dr. Hans-Georg Häusel entwickelte Helmut Seßler ein Trainingsprogramm für Vertriebsprofis. Die Grundlagen hierfür bildet das Limbic Modell von Dr. Häusler, das die neuesten Erkenntnisse von Hirnforschung, Psychologie und Evolutionsbiologie mit empirischer Konsumforschung verknüpft.
Häusels überzeugende Schwerpunkte: Das Schaffen von verkaufsfördernden Rahmenbedingungen – Aktivieren der Spiegelneuronen der Kunden – Warum Spitzenverkäufer durch geschicktes Verhandeln zum Ziel kommen – Aufbau von langfristigen Kundenbeziehungen, nach dem Kaufabschluss!
Helmut Seßler über Nachhaltigkeit:
Seßler zeigt auf, dass die Neurowissenschaft im Zuge der Gehirnforschung folgendes herausgefunden hat: Alles, was keine Emotionen auslöst, ist für unser Gehirn wertlos! „Wir stellen auch verstärkt fest, dass der Markt vermehrt auf Nachhaltigkeit Wert legt. Dieser Begriff hat jetzt auch in der Weiter- und Ausbildung Einzug gehalten. Verbale ,Druckbetankung‘ in Seminaren weicht der hirngerechten Aufnahme von Wissen. Ziel ist, dass aus Wissen letztlich Können wird“, zeigt sich Seßler überzeugt.
Die Initiative zu Seßlers Vortrag ging von HdWM-Studiengangleiterin Prof Dr. Susanne Steimer aus. Steimer: „Nachdem ich Dr. Häusel auf einem Vortrag live erleben durfte und kurze Zeit später Helmut Seßler bei einer unserer Veranstaltungen für Partnerunternehmen kennen lernte, war klar, dass wir ihn unbedingt einladen möchten.“
Jedenfalls: Die Studierenden der HdWM zeigen sich sehr angetan von dem dreistündigen Impuls aus der Trainingspraxis und den zahlreichen Beispielen, die Helmut Seßler mit Überzeugung vorgetragen hat. Text: Franz Motzko
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