Ludwigshafen / Metropolregion Rhein-Neckar.
„Denk- und Entscheidungsfallen bei der Finanzberatung – nützliche Tipps für den Privatkunden“
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Bei den Finanzgesprächen an der Hochschule Ludwigshafen am Rhein wurde es in diesem Wintersemester psychologisch: Unter dem Motto „Denk- und Entscheidungsfallen bei der Finanzberatung“ gaben Veranstaltungsinitiator Prof. Dr. Hartmut Walz vom Fachbereich Dienstleistungen und Consulting und sein diesmaliger Gast, Dipl.-Psych. Ulrich Bosetti, am 18. Oktober 2018 nützliche Tipps für Privatanleger.
Um sich als Privatkunde im Dschungel der Finanzangebote künftig besser zu orientieren, kamen am Donnerstag, den 18. Oktober 2018, rund 200 Zuhörer zu den Finanzgesprächen in die Aula der Hochschule Ludwigshafen am Rhein. Initiator und Organisator der Veranstaltung Dr. Hartmut Walz, Professor im Fachbereich Dienstleistungen und Consulting, und sein Gast Dipl.-Psychologe Ulrich Bosetti aus Aachen beleuchteten dabei ebenso anschaulich wie kurzweilig, welche Faktoren vernünftige Entscheidungen in einem Beratungsgespräch beeinflussen und erschweren können.
Walz startete, indem er das Auditorium für den Einsatz sogenannter „Triggerworten“ im Beratungsgespräch sensibilisierte: „Die meisten von uns springen im Beratungsgespräch geradezu reflexhaft auf Schlagworte wie „Steuerersparnis“ oder „Garantie“ an – so wie Studierende beim Wort „klausurrelevant“ plötzlich hellwach sind“, veranschaulichte Walz. Solche manipulativ wirkenden Triggerworte beförderten Angst oder auch Gier und beeinflussten das Entscheidungsverhalten. Auch Selbstüberschätzung der Kunden sei eine mögliche Entscheidungsfalle, so der Experte und demonstrierte dies anhand eines Wurfspiels: Die Teilnehmer sollten Holzkugeln aus geringer Entfernung in einen Blecheimer werfen. Eine vermeintlich leichte Aufgabe, doch die meisten Kugeln prallten vom Boden des Eimers ab und sprangen wieder hinaus. „Genau wie der Eimerwurf sind viele Finanzprodukte optisch so verpackt, dass sie einfach aussehen und eine Entscheidung dafür geradezu als Kinderspiel angesehen wird. Doch dann zeigt sich: Die Finanzentscheidung ist nicht so einfach, wie sie aussehen“, erläuterte Walz sein Experiment.
Diplom-Psychologe Ulrich Bosetti nahm die Zuhörerschaft anschließend auf eine kurze Reise in „unser wunderbares Gehirn“ und die Neurobiologie der Wahrnehmung mit. Nachdenken zum Beispiel benötige 20 % der Energie des Menschen, „Autopilot“ dagegen nur 5 %, so der Experte. „Das Gehirn mag kurze Sätze mit maximal sieben bis 14 Worten, danach blendet es sich aus. Innerhalb von Sekundenbruchteilen entscheiden wir über Vertrauen und Sympathie. Wer geübt ist und es darauf anlegt, kann uns da leicht beeinflussen“, meinte Bosetti und ergänzte: „Eine angenehme Gesprächsatmosphäre, ein weicher Sessel, ein heißer Kaffee, ein warmer Tonfall. Da möchte man sein Gegenüber ungern mit einem Nein verprellen – und unterschreibt dann möglicherweise einen Vertrag zur Geldanlage oder Altersvorsorge, der nicht vorteilhaft, sondern überteuert und mit versteckten Risiken behaftet ist. Lohnend ist dieser im Zweifel nur für den Verkäufer.“
Damit dieser Fall nach Möglichkeit nicht eintritt, boten die beiden Referenten anschließend viele praktische Tipps für das nächste Beratungsgespräch: eine Gesprächsbeziehung auf Augenhöhe herstellen; präzisierend nachfragen, wenn etwas unklar bleibt und – ganz wichtig – sich nicht zu einer Entscheidung drängen lassen, so ihre Empfehlung. „Wahren Sie Ihre eigenen Interessen. Es ist Ihr Recht, Nein zu sagen“, riet Bosetti.
Die Ludwigshafener Finanzgespräche unter Leitung von Professor Dr. Hartmut Walz finden zweimal jährlich statt. Walz lehrt Betriebswirtschaftslehre an der Hochschule Ludwigshafen; sein Spezialgebiet ist die Schnittstelle zwischen Ökonomie und Psychologie. Er ist Autor von über 200 Veröffentlichungen in Fachzeitschriften und mehrerer Fachbücher. Sein neuestes Buch „Einfach genial entscheiden in Geld- und Finanzfragen“ ist 2018 in 2. Auflage im HAUFE-Verlag erschienen. Zudem betreibt Walz den unabhängigen Hartmut Walz Finanzblog.
Die nächsten Finanzgespräche finden am 4. April 2019 um 19.00 Uhr in der Hochschule Ludwigshafen am Rhein statt und widmen sich dem Thema: „ETFs, Indexfonds und Assetklassenfonds: entspannt und günstig zum Anlageerfolg“. Dazu wird Walz mehrere Experten aus der Welt des passiven Investierens in die Aula der Hochschule einladen.
Bild zeigt (v.l.) Prof. Dr. Hartmut Walz und Dipl.-Psych. Ulrich Bosetti in Aktion.
Quelle Hochschule Ludwigshafen am Rhein
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